Dit zegt ‘het boekje’

Scaling up beschrijft de groeiformule van start-up naar scale-up. Volgens Harnish is dit proces ingedeeld in vier beslissingsgebieden: mensen, strategie, uitvoering en cash.

Mensen

Stel de kernwaarden van je bedrijf vast en gebruik ze als leidraad bij alle beslissingen die je neemt. Dat geldt op het gebied van structuur, maar zeker ook voor relaties. Blijf deze kernwaarden keer op keer gebruiken en herhalen.

Strategie

Gebruik in je strategie de twee criteria van Gary Hamel. Zorg ervoor dat je plannen:

1. van belang zijn bij het binnenhalen van genoeg klanten, en;
2. je onderscheiden van de concurrentie.

Stel op basis hiervan je missie en visie vast.

Uitvoering

Voor de uitvoering is het belangrijk om gebruik te maken van drie Rockefeller Habits:

1. Stel prioriteiten, waarbij geldt: less is more.
2. Verzamel dagelijks kwantitatieve en kwalitatieve gegevens. Evalueer deze wekelijks, zodat je op basis hiervan beslissingen kan nemen.
3. Zorg voor een effectief vergaderritme (per dag, week, maand, kwartaal of jaar) om alle neuzen dezelfde kant op te houden. Hoe sneller het ritme, hoe harder je groeit.

Cash

Zorg er altijd voor dat je genoeg cash hebt. Kijk bij beslissingen die je neemt daarom niet alleen naar de gevolgen voor je omzet of winstgevendheid, maar ook naar je cashflow.

Werk je volgens deze grondbeginselen, dan overwin je de obstakels die bedrijfsgroei in de weg kunnen staan. Volgens Harnish zijn dit

a) de aanwezigheid van leiderschap;

b) schaalbaarheid van infrastructuur, en;

c) marketing.

Terwijl je groeit, kom je op punten waarop je net niet groot genoeg bent om onderdelen van je bedrijf – bijvoorbeeld het personeelssysteem of je automatisering – op te schroeven naar een nieuw niveau. Harnish omschrijft deze momenten als de ‘valleien des doods’. Ruim je obstakels uit de weg, dan krijg je de wind in de rug en groei je door naar een hoger niveau. Doe je dat niet, dan blijft je groei steken of overleef je simpelweg niet.

Lees hier een samenvatting van Scaling up

En dan nu: de praktijk

Willem is in 2018 gestart met werken volgens de Scaling up-methode. Hij vertelt over zijn ervaringen: “Na het lezen van het boek besefte ik me dat het tijd was voor de volgende fase voor mijn bedrijf: de opschaalfase. Daarom wilde ik alles beter in de steigers zetten. Dat betekende voor ons het formuleren van kernwaarden, een missie en visie vaststellen en een koers voor 5 jaar bepalen.”

“Inmiddels merk ik dat deze koers ons houvast biedt. Elke drie maanden schrijven we een kwartaalplan, waarmee we zorgen dat we op koers blijven. In onze wekelijkse teambijeenkomst komt deze koers terug. Dat gaf al rust en richting, maar dit bleek des te meer toen vorige maand de coronacrisis begon. In plaats van over te stappen op paniekvoetbal, bleven we sturen op onze belangrijkste kernwaarden.”

Strategie blijven volgen

“Concreet hield dat in dat we onze strategie bleven volgen, maar sommige paaltjes vooruit plaatsten en andere achteruit. Zo zouden we normaal gesproken innovaties pas lanceren als ze helemaal af zijn, en hebben we nu een nieuw product al eerder gepresenteerd. Op die manier blijven we – ook in lastige tijden – toch innoveren.”

“Iedere vrijdagmiddag houden we een weekafsluiting. Hierin staan onze zes kernwaarden centraal. Tijdens het overleg vertelt iedereen kort wat hij of zij die week heeft gedaan, en vanuit welke kernwaarden dat was. Daarnaast nemen we iedere maand de resultaten van de afgelopen maand door, in relatie tot de pijlers (KPI’s) van de strategie: aantal accounts, marge percentage, klanttevredenheid en medewerkertevredenheid. Ik merk dat dit voor iedereen in het team richting geeft qua activiteiten. En zo blijven we kort op de bal.” 

Obstakels overwinnen

“Natuurlijk gaat groeien niet vanzelf. Ook PI.marketing kwam hierbij obstakels tegen. Zo groeiden we in ons vorige pand uit het jasje. Verhuizen naar een grotere locatie droeg bij aan het overwinnen van dit obstakel van infrastructuur. Daarnaast merkte ik dat als je wil groeien, je dit niet alleen kunt. Daarom besloot ik om Mascha Soors en Jos Meiling, beiden al lang bij ons aan boord, aan te stellen als respectievelijk CCO en CTO en een ervaren manager aan te nemen als COO. Door samen de leiding te nemen, tackelden we het obstakel van leiderschap.”

Tot slot: 3 tips 

Werkt de praktijk voor PI.marketing zoals de theorie beschrijft? De enige conclusie hierop is volgens Willem: JA! Zijn bedrijf heeft veel baat bij het volgen van de adviezen uit Scaling up. Welke tips heeft hij paraat voor andere ondernemers? Willem deelt er drie: